Praxisprogramm „Sales-Excellence im Robotik-Geschäft“ · 6 Module · konkret an Beispielen
Der rote FadenReaktives Projektgeschäft→Proaktiver, wertgetriebener VertriebDieser Abgleich zieht sich als Untertitel durch alle 6 Module
Inhaltstypen:▶ VideoWerkzeug / ToolVorlage / Template✎ Flipchart-Session✦ KI
① KERNINHALT
Das Modul · mind. 1 Video
MODUL 01Video
Markt, Trends & Transformation
Vom reaktiven Projektgeschäft zum proaktiven, wertgetriebenen Vertrieb.
Verstehen, wie sich der Markt verändert und was das für den eigenen Vertrieb bedeutet.
Leitfragen
Warum läuft es gerade nicht?
Kann ich mich weiter auf meine Bestandskunden (z. B. Automotive) verlassen?
Was habe ich vom Wettbewerb zu erwarten?
ErgebnisKlares Lagebild des Marktes & eigene Ausgangslage
MODUL 02Video
Positionierung & Zielkunden
Erst die eigene Position klären — dann neue Märkte erschließen.
Wer für jeden der Richtige sein will, ist für niemanden unersetzlich. Erst Angebot, Lieferform, Branchen und Zielkunden klären — dann gezielt Zielmärkte priorisieren.
Strukturierter Prozess mit früher Qualifizierung statt zufallsgesteuerter Akquise.
Das größte Margenleck entsteht vor dem Projekt — in der Qualifizierung. Nicht jede Anfrage verdient ein Angebot; technische Tiefe gibt es nur gegen klares Commitment.
Leitfragen
Wie erreiche ich neue Kunden?
Wie schone ich meine Ressourcen?
Wie komme ich zu den wirklich wertvollen Projekten?
ErgebnisEinfacher Vertriebsprozess mit Qualifizierungsfragen + Pre-Engineering-Stufen
MODUL 04Video
Business Case & Wert
Wirtschaftliches Argument vor technischem Angebot.
Entscheider bewerten nach Risiko, Payback und Liquidität — nicht nach Spezifikation. Technik öffnet die Tür, Entscheidungssicherheit gewinnt den Auftrag.
Leitfragen
Wie erreiche ich den wahren Entscheider?
Warum Nutzen & Wert statt Technik anbieten?
Wie entscheidet die Betriebswirtschaft?
ErgebnisDurchgerechneter Business Case (1 reales Projekt)
MODUL 05Video
Verhandlung & Preis
Starke Verhandlung beruht auf Vorbereitung — Nachgeben nie ohne Gegenwert.
„Zu teuer“ ist keine Absage, sondern eine Aufforderung zur Verhandlung. Wer seinen Wert sichtbar macht und nie ohne Gegenwert nachlässt, verteidigt die Marge.
Leitfragen
Was ist der passende Angebotspreis?
Wie verteidige ich meine Leistung gegenüber dem Kunden/Einkauf?
Nach dem Abschluss beginnt die eigentliche Arbeit — Customer Success als wirtschaftlichster Vertrieb.
Für den Kunden beginnt mit der Inbetriebnahme die Stunde der Wahrheit. Nur 10–25 % der installierten Basis wird mit Service bedient — der Rest ist bezahlte Pipeline.
Leitfragen
Welcher Wert steckt in einer guten Kundenbeziehung?